Наближи крайният срок на програма за предприемчивите Българи

Дойде време и за крайният срок на всички проекти кандидатстващи по проекта за предприемчиви Българи. Крайният срок по програма за предприемчиви Българи е 31 май.
Напомняме ,че програмата дава възможност на безработни и хора без досегашен стаж и професия , да започнат свой проект и бизнес , като финансирането на бизнеса им може да достигне до 20 000лв. За целта се изготвя бизнес проект и се създава нова фирма специално за целите на бизнес идеята , която кандидатствящият има.
Повече за програмата , както и съдействие за регистрирането на нова фирма можете да намерите на : краен срок - програма за предприемчиви българи .

Собствена фирма с евро пари по евро програми

Напоследък има все по-големи субсидии които се отпускат дори и за частния сектор , но е учудващо колко малко от тях се усвояват и се използват от фирмите и гражданите в България. Причината за това е утежнения режим , който отказва хората решили да се възползват от европейските субсидии.

Това са изготвянето на бизнес план и създаването на фирма , което е задължително условие за кандидатстването по евро програмите. Това е свързано с не малка първоначална инвестиция за   повечето хора и ги кара да се откажат още в самото начало без дори да пробват дали ще имат късмет в бизнес начинанието , което са надявали да осъществят.

Добре е да се знае обаче ,че има и решение на този проблем - като например от следната новина : Регистрация на Нова Фирма - Направи Си Сам , научаваме ,че вече не е толкова скъпо и трудно човек да създаде собствена фирма и да изготви бизнес план с който да кандидатства по Европейските програми. Така все повече хора ще имат възможност да осъществят идеите си и да подпомогнат развитието на икономиката в страната. Защото нестабилното положение в България в момента се дължи именно на лошото моментно състояние на малкия и среден бизнес.

Стартиране на собствен бизнес - Част 6

ЧАСТ 6 ПРОИЗВОДСТВЕНО И ОРГАНИЗАЦИОННО-УПРАВЛЕНСКО ОСИГУРЯВАНЕ НА ДРЕБНИЯ БИЗНЕС

---

Ако бизнесът е ориентиран към производството на продукти, в бизнесплана трябва да се отдели внимание на следните основни моменти:

·   Да се направи описание на производствения процес.

·   Да се изяснят необходимостта от сгради и оборудване и как­ви ще са производствените мощности.

·   Да се направи обща схема на производството, даваща пред­става за нужната площ на сградите, разположението на обо­рудването и движението на материалите и готовата продук­ция.

·   Да се уточнят начините за следене и контрол на качеството.

Избор на технология и оборудване

Независимо дали малката фирма ще произвежда лазерни устройства или ще предлага гозби от българската национална кухня, нейните бъдещи собственици трябва да изберат не­обходимото за дейността оборудване и да включат свързаните с това разходи в необходимите първоначални инвестиции, а начисляваните в последствие амортизации в паричните потоци по години.

В най-общия случай има няколко варианта една стартираща малка фирма да се сдобие с оборудване:

•да закупи ново оборудване директно от производителя или от вносителя;

•  да наеме оборудване;

•  да закупи оборудване втора употреба;

•  да възложи на специализирани фирми или лица да израбо­тят оборудването по нейна спецификация и по образец на аналогично оборудване.

Макар и по-рядко, но попадането на подходящо оборудване може да породи идеята за стартиране на бизнес: например предла­гана на изключително изгодна цена сушилня втора ръка, събудила интереса на предприемчива личност със свободни капитали да по­стави началото на малка фирма за изкупуване, пакетиране и износ на гъби.

В бизнесплана трябва да бъде мотивиран подборът на даден до­ставчик на оборудване, като бъде представен сравнителен анализ в та­блична или друга подходяща форма. Добре е в приложенията към би­знесплана да бъдат включени и офертите, сред които е правена селекци­ята (основното изискване на банките и другите кредитни институции е наличието на минимум три оферти).

Избор на форми на организация на производството и труда

Формата на организация на произ­водството е начинът на съчетаване на организацията (т.е. на композиране­то на компонентите в едно цяло) на производствения процес във времето и пространството. От гледна точка навремето процесът може да бъде прекъснат (или полупрекъснат) и непрекъснат, което зависи от вида на продуктите. Производството на неделими продукти (които не могат да бъдат разделени на части - например натурални сокове) се осъществява на базата на непрекъснати производствени процеси. Продуктите, състоящите се от отделни части, като машини, мебел и др., могат да бъдат произвеждани при прекъснати процеси.

От гледна точка на пространството организацията се определя от разположението на оборудването и от. работните места. За не­прекъснатите производствени процеси се изисква разположението на оборудването да следва хода на технологичния процес. Ако работните места в една производствена фирма са разположени по хода на технологичния процес, говори се за правоточно движение на изделията. При прекъснатите производствени процеси рацио­нална форма обикновено е групирането на машините и работните места по технологични операции.

Могат да бъдат изброени няколко форми на организация на производството.

Индивидуална, при която един работник изработва продукта из­цяло. Интересен е примерът на производител на стоманени въжета със специална укрепена сплитка, използвани на плавателни съдове и пристанища, който, боравейки с двете си ръце, няколко клещи, но­жици и други несложни инструменти, успява да наложи продуктите си дори на външни пазари. Тази форма е подходяща за единично производство.

Групова, или технологична форма, при която се обособяват уча­стъци от оборудване за изпълнение на еднородни технологични опе­рации. Например различните участъци в едно дървообработващо предприятие могат да бъдат: участък за сушене на дървесината, участък за нарязване на дървесните плоскости, участък за шлай­фане, лакиране, опаковане и т.н. При тази форма е важно да се обърне особено внимание на пространственото решение на оборуд­ването, за да се избегнат кръстосаните и възвратните движения на продуктите на различните етапи от производството им.

Предметна форма — подходяща е за дребносерийно и серийно производство. При нея машините и оборудването се подрежддат по определен признак, при който обаче водеща е не еднородността на изпълняваните операции, а постигането на „обща цел" - изработ­ването на даден предмет или част от него.

Поточната форма е такъв вид организация, при която обо­рудването е подредено линейно по хода на технологичния процес, продуктите се движат непрекъснато в процеса на производство и на определените работни места се извършват строго специализирани операции. Поради това тази форма е подходяща за едросерийно и масово производство.

За условията на малките фирми най-подходяща изглежда гру­повата форма на организация на производството, както поради по-ограничения набор продукти, произвеждани от тях, както и поради по-малкия обем на производството и съответно по-малкото на брой машини. На практика при едноличните търговци в съвкупността на МСП преобладава индивидуалната форма на организация.

Организация и управление

Постигането на фирмените цели изисква създаването на подходяща вътрешнофирмена среда, която се предопределя от избора на организа­ционно - правната форма на бизнеса, организационната структура на управление и подбора на фирмения персонал.

ИЗБОР НА ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВНА ФОРМА

Изборът на организационно-правна форма зависи от наличните финансови ресурси, възможностите за набиране на капитал, управленските умения на стар­тиращите бизнеса, отношенията между съдружниците, особеностите на данъчното облагане. Търговското законодателство в страната предлага различни възможни форми. Предимствата и недостатъците на всяка от тях трябва да бъдат проучени и преценени, преди да бъде избрана най-подходящата за конкретния случай.

Огромната част от стартиращите и действащите фирми имат статут на едноличен търговец. Това положение е предопределено както от скромните ресурси, с които разполагат повечето собстве­ници, и трудностите по набирането на заемен капитал, така и от тя­хното .желание, както показват изследванията, да имат възможност за едноличен контрол върху собствеността. Основните недоста­тъци на тази организационно - правна форма са неограничената отговорност, която се разпростира и върху личното имущество на търговеца и ограничените възможности за растеж поради ограни­чените ресурси. Могат да се появят и трудности в управлението поради липсата на знания и умения в дадена област у собственика.

При по-мащабни цели и наличие на ресурси (съдружници, ме­жду които има взаимно доверие) за предпочитане е създаването на дружество с ограничена отговорност, като обикновено се предви­жда един от съдружниците да изпълнява ролята на управител. Тук от съществено значение са ясното писмено дефиниране на правата и задълженията на съдружниците и особено разпределението на доходите от бизнеса.

Подходяща форма при определени условия може да бъде и кооперацията с цел ползване на съществуващите данъчни облек­чения. Проблемите при избора на тази форма възникват поради специфичното й и затруднено управление.

Разбира се, възможни са и други организационно-правни фор­ми, регламентирани от Търговския закон (събирателно дружество, ЕООД), както и преобразуването (пререгистрирането) от една в друга организационно-правна форма.

Изборът на съответната организационно-правна форма трябва да бъде подкрепен в бизнесплана с аргументите за това решение.

ИЗБОР НА ОРГАНИЗАЦИОННА СТРУКТУРА НА УПРАВЛЕНИЕ

Организационната а ефективно управление на дейността на фирмата за постигане на поставените цели; какво ще бъде структура на управление (ОСУ) дава отговор на въ­проса, как да бъде създадена и регулирана система от правила и звена разделението между различните йерархични равнища, изпълняващи функциите по управлението, какъв ще бъде редът на връзките между тях.

Съществуват няколко основни типа ОСУ: линейна, функцио­нална, линейно-функционална, матрична и др.

При малки фирми или въобще не съществува организационна структура (в пълен смисъл), или тя е едва очертана. Поради ком-плексността на изпълняваните функции от предприемача и персона­ла липсват детайлизирано разделение на дейността, както и строга йерархична линия (равнища на управление). Когато фирмата запо­чне да расте, необходимо е делегиране на правата и отговорностите на специално подбрани мениджъри - т. е., започват да се оформят отдели и съответно равнища на управление и йерархичната линия на вземането на решение. При малки фирми предпочитаната (най-простата) структура е линейната. С разширяването на дейността функциите се променят и структурата може да се преобразува във функционален или линейно-функционален тип. При динамична външна среда и нараснал (по-голям) размер на фирмата може да се премине в по-динамични и раздвижени типове: продуктова - ориентирана към пазара, или матрична - при значима иновация в дейността.

Основното правило, което трябва да, се спазва, е, че колкото средата е по-стабилна, с по-малки промени, толкова по-централи­зирана трябва да е структурата и, обратно, при динамична, бър-зопроменяща се среда структурата трябва да е децентрализирана, със силно делегиране на дейностите и засилена координация. Ос­вен това функциите, които трябва да се изпълняват, и възприетата стратегия на фирмата определят структурата, а не обратното, въ­преки че и тя оказва на свой ред силно влияние върху тях.

Всички тези съображения трябва да се представят чрез схемата на организационната структура в бизнесплана и обясненията към нея, включително ако се предвижда растеж след консолидирането на бизнеса и се налага преминаването от един тип структура към друг.

ФИРМЕН ПЕРСОНАЛ

Бизнеспланът трябва да съдържа и плана, за персонала, на фирмата: брой. заемани длъжности, изпълнява­ни функции, заплати, сменност и т.н.Добре е да има описание на начина (изискванията), по който ще бъде подбран персоналът, и най-вече управленският персонал. Често мениджърските функции се поделят между основателите на фирмата. По отношение на персонала, който ще заема ключови позиции във фирмата, е добре да бъдат описани квалификацията и досегашният опит на лицата, които ще ги заемат (ако, разбира, се, са известни към момента на подготовката на бизнесплана).

Трябва да бъдат посочени равнището на работните заплати за отделните длъжности, както и начинът на формирането им. Рабо­тната заплата е най-популярният метод за мотивация на персонала. Обикновено за основа се взема средната заплата за отрасъла към момента на написването на бизнесплана, като се предвидят корек­ции в бъдещите планови периоди в зависимост от темпа на инфла­цията и развитието на кадрите. Равнището на заплатите варира в различните региони на страната, като по правило е по-високо в големите градове. Най-добре е, както показва нашият опит, да се съчетае „твърдото заплащане" със съответна плаваща част. Т. е. между 2/3 и 3/4 от работната заплата да бъде постоянна, а останалата част да бъде плаваща. Това създава у служителите, от една страна, чувство за сигурност, а, от друга, ги мотивира за постигането на по-добри резултати. Добре е, ако собственикът желае, след консолидирането на фирмата да предвиди разделяне на част от собствеността си с най-изявените си мениджъри или служители, залагайки тази промяна още в бизнесплана. Това при­знато за най-добро мотивиращо средство (особено в случаите на фирмен растеж) за съжаление почти не се използва (и желае!) от българските предприемачи, както показват всички проучвания.

Стартиране на собствен бизнес - Част 7 >

Стартиране на собствен бизнес - Част 5

ЧАСТ 5 ФОРМИРАНЕ НА ПАЗАРНА  (МАРКЕТИНГОВА) СТРАТЕГИЯ

---

Стратегията може да бъде отъждествена с „посоката, траекто­рията на движение за постигането на генералната цел на една органи­зация (фирма), включително необходимите ресурси за това постигане" . Маркетинговата стратегия произтича от общата фирмена стратегия и подпомага нейната реализация. В условията на малките фирми, ори­ентирани силно към пазара и клиентите, на практика маркетинговата стратегия до голяма степен покрива фирмената.

Маркетинговата стратегия е ръководство за постигането на маркетинговите цели - например достигане на определен пазарен дял. Водещо място в маркетинговата стратегия на фирмата заемат стратегиите по отделни компоненти, както и по цялостната реали­зация на маркетинг микса.

Маркетинг микса включва взаимодействието на „четирите П" (Р -от английски):

Рroduct - продукт;

Рriсе — продажна цена;

Р1асетепt - пласмент (или дистрибуция);

Рrmotioп - промоция (насърчаване на покупките).

Тези елементи имат различно значение в зависимост от инду­стриалния сектор, мисията на фирмата, характеристиките на паза­ра и поставените цели. Разработването на уникален маркетинг микс в съответствие с поставените маркетингови цели и характеристиките на външната и фирмената среда е задължително условие за постигане­то на конкурентно предимство.

Продукт

Продуктовата  стратегия  е  ключов момент в маркетинговата страте­гия, тъй като тя дефинира продуктите, посредством които фирмата ще оцеля­ва и израства. Има няколко аспекта, които трябва да бъдат отчитани при  разработването  на про- дуктовата   стратегия  като елемент на маркетинговата и те са:

•  продукта на фирмата като полза за потребителите, търсене на продукта;

•  продукта на фирмата на фона на конкурентните продукти и създаването на отличително предимство;

•  търговска марка на продуктите;

•  план на въвеждането на нови продукти.

След провеждането на пазарно проучване за установяването на търсенето и потребителите вече са уточнени изискванията на клиентите към продуктите, следователно бизнесплана може да от­говори на въпроса как продуктите на фирмата задоволяват изис­кванията на клиентите и какви ползи носят за тях. Съществува ли стабилно търсене на тези продукти или то тепърва трябва да се създава (това в голяма степен зависи от типа на продукта: дали е обикновена или луксозна стока) и от това коя е фазата на жизнения му цикъл (дали е навлизане на пазара, когато търсенето се уста­новява и започва да нараства, или насищане, когато търсенето е стабилно и започва да намалява).

Повечето малки фирми си спестяват разходите за регистрация на търговските марки на своите продукти. Като се има предвид, че търговската марка е елемент на продуктовата диференциация, т.е. на отличаването на продукта на фирмата от аналогичните продук­ти на многото други фирми на пазара, е препоръчително да бъде избрано запомнящо, благозвучно и асоциативно наименование за продукта или за група продукти, дори и без неговата официална регистрация.

Фирмата може да навлиза на пазара с един продукт и в по­следствие да планира неговото модифициране или разработването на нови продукти. В този случай в бизнесплана трябва да бъде отразен времевия график на въвеждането на продуктовите моди­фикации или на новите продукти, както и това дали те ще бъдат предназначени за съществуващите пазари на фирмата или ще за­доволяват потребностите на нови клиенти и пазари.

Цена

Несъмнено е, че цената е най-че­сто употребяваният лост за навлизане й задържане на пазара, ето защо едно от най-важните решения, които фирма­та трябва да вземе, е определянето на цената на продуктите.

Определянето на цените на продуктите или услугите на фир­мата трябва да почива на следните няколко момента:

1. Какви са поставените цели, които ще бъдат преследвани и чрез цената, например:

·   бързо възвръщане на направените инвестиции (което при ра­вни други условия ще означава по-високи цени);

·   навлизане на пазара и заемане на определен пазарен дял с по-ниски цени;

·   навлизане на пазара с цени непосилно ниски за основните конкуренти, поради по-големия размер на техните постоянни разходи и т.н.

2.По-ниската цена не гарантира установяване на пазара, за­щото тук се намесва и психологическият фактор (евтиното не е на хубавото). Освен това, ограниченият размер на малката фирма и нейното производство, ако бъдат комбинирани с ниска цена ще затруднят възвръщаемостта и възможностите за развитие на фир­мата;

3.    Еластичността на търсенето спрямо цената - т.е.   на 1% увеличение на цената какъв процент намаление на продажбите съ­ответства, (може да бъдат използвани записи, показващи промени в пазар- ните дялове на конкурентите, свързани с цените) напри­мер в двегодишен период; набрани при анализа на конкурентите;
статистически данни за промяната в потреблението на съответния продукт, които да се съпоставят с промените в неговите цени;

4.    Решението за покупка, като правило, се взема на основата на сравнение между няколко продукта, затова трябва да се прецени  как би изглеждала цената на продукта на фирмата до цените на конкурентните продукти и заместителите (тук трябва да се направи и връзка между качеството и цената, като се препоръчва при каче­ство по-висока от това на конкурентите, продуктите да се предлагат на цена, малко по-високо от тази на конкурентите, т.е. да се търсипо-голямо изпреварване в качеството, отколкото в цените);

5.    Цената, по която ще се предлага продуктът, не трябва дапада под себестойността му.

Последните два фактора са свързани с основните групи мето­ди на ценообразуване на продуктите: калкулативен и конкурентен. Калкулативният, при който се начислява определен процент печалба върху себестойността на продукта, е по-подходящ при стабилен пазар и външна среда. При динамична конкуренция се прибягва до опреде­лянето на цената на основата на цената на конкурентите, т.е. отзад напред.

Дистрибуция

 Дистрибуцията, или физическото доставяне на продуктите, и услугите на фирмата е призвана да осигури най-удобното място, време и начин на олучаване на стоката от клиентите.

За малките фирми физическата дистрибуция в редица случаи е от критична важност за формирането на цената и респективно за конкурентоспособността на фирмата.

При изборът на метод на дистрибуция следва да се отчитат факторите:

•  фактори, свързани с търсенето и потребителите: брой клиен­ти, географска концентрация, вземане на решение за покупка (ако например фирмата работи по индивидуални поръчки на петима клиенти, на територията на Софийска голяма община, които освен това отдават значение на личните, или т.нар. неформални контакти в деловите отношения, очевидно ще трябва да се заеме сама с дистрибуцията на продуктите си);

•  фактори, свързани с продукта: нетрайност, габарити, изисква­не за сервиз и поддръжка, единична стойност (интересен е например случаят на малка фирма, занимаваща се с износ на състезателни коне: продукт, отличаващ се с големи габа­рити, висока единична стойност и нуждаещ се от специална поддръжка при транспортирането);

•фактори, характеризиращи посредника: благонадеждност, разновидно на търговската мрежа и контактите, цени на услуги­те, допълшителни услуги, степен на ангажираност в дистри­буцията (дали действа от свое име и за своя сметка или като представител на фирмата от нейно име за нейна сметка);

•фактори, характеризиращи фирмата по отношение на финансовите и възможности, както и маркетинговата й стратегия в смисъл на равнището на обслужване, което иска да осигури на клиентите си, също са от съществено значение.

Избор на метод на дистрибуция е въпрос за избор между две ал­тернативи: разпространение на стоките със или без използването на посредници. Основното предимство на директната дистрибуция е в максималния контрол от страна на фирмата върху продукта и ценообразуването му. Но, от друга страна, до голяма степен се ограничава степента на покриване на пазара и географски разделените доставки в малки обеми могат да повишат разходите за ди­стрибуция до непосилни равнища. Освен това посредниците (търговии на едро и дребно, дистрибутори, дилъри) разполагат със специализиран опит, разпространителска мрежа и контакти. Решението за прибягване или не до услугите на профилирани в придвижването на стоките фирми ще изглежда по-обосновано, ако е подкрепено с основаващи се на реални оферти от посреднически фирми калкулации. Ако в процеса на бизнеспланирането и под­готовката на старта на фирмата бъдат избрани един или няколко посредника, следва да бъдат посочени критериите за избора им и да бъде представен начинът на уреждане на отношенията на фир­мата с тях (чрез прилагане на договори по възможност).

Промоция и реклама

Изборът на метод на промоция означава избор на начина, по който информацията за съществуването на фирмата и нейните продукти на пазара и за техните предимства ще достигне до потребителите.

При пристъпването към разработването на стратегията по промоция трябва да се отговори на пет основни въпроса:

1.        За кого е предназначена промоцията?

2.        Какво би трябвало да казва?

3.        Как трябва да бъде предадено посланието?

4.        Кой трябва да подготви кампанията?

5.        Как ще бъде измерен ефектът от нея?

Методите за промоция биват директни и индиректни. Дирек­тните се основават на продажбената сила, която притежава даден продукт, и към тях могат да бъдат отнесени:

·  личните продажби (извършвани от момичета и момчета, ко­ито спират минувачите по улиците, предлагайки им соли за вана или пък портативни устройства за масаж);

·  продажби по пощата (чрез каталози, например);

·  специално   организирани   демонстрации   (известна   фирма, предлагаща   продукти   за   магнитотерапия   и   привличаща клиенти с организиране на екскурзии в страната), на които могат да бъдат закупени предлаганите продукти. Най-популярната индиректни техника за промоция е реклама­та. Най-популярни за малките и средни фирми рекламни медии са вестниците. Те покриват на определени географски области, предлагат разнообразно рекламно каре, бързо публикуват, имат атрактивно оформление, предлагат относително ниски цени.

Друга популярна медия е радиото. Макар и по-скъпо, то има някои предимства - достъпно е за по-голяма аудитория; възможно прецизиране на слушателската аудитория според радиопрограма­та, музиката и часа от денонощието. Недостатъци на радиото са времевата ограниченост на рекламата, необходимостта от повторе­ние и ползването на по-скъпи услуги за изготвяне на рекламата.

На трето място следва да се спомене телевизията, макар че за повечето малки и средни фирми тя си остава недостъпно средство поради високите цени за рекламата. Известно предимство имат частните канали, и особено локалните кабелни телевизии, които предлагат атрактивни цени за текстови съобщения.

През последните години след затихването на бума на вестни­ците се наблюдава бум в издаването на списания. Предимствата на рекламирането в списания се изразяват в по-продължителния живот на списанието, възможността да се прецизира читателската аудитория, четенето на едно списание от повече хора с еднопосочни интереси и несравнимо по-добрите възможности за изработване на рекламата. Недостатък и тук е цената на рекламното място.

Плюсовете и минусите на всяка една от формите трябва да бъдат преценявани в конкретния случай съобразно с разполагае­мите ресурси, типът на продукта и характеристиките на клиенти­те. Ако една фирма, специализирана в производство на химически препарати за промишлеността, публикува, своя реклама в национа­лен всекидневник с най-голям тираж в страната, ще направи доста високи разходи, които вероятно няма да бъдат оправдани с полу­чения резултативен ефект. Но ако същата тази фирма публикува своята реклама в специализирано списание, ще се възползва от пре­димството „избирателност на аудиторията", като по този начин ще извърши по-целенасочено маркетингово усилие.

След избора на формата на промоция на продуктите в бизнес-плана трябва да бъдат калкулирани разходи за реклама. За усло­вията на малките фирми тези разходи обикновено са в размер на няколко процента от продажбите.

Стартиране на собствен бизнес - Част 6 >

Стартиране на собствен бизнес - Част 4

ЧАСТ 4 АНАЛИЗ НА ОКОЛНАТА СРЕДА НА БИЗНЕСА. ПАЗАРНИ ПРОУЧВАНИЯ

---

Анализ на макросредата

Фирмата не е изолирана система. Тя осъществява дейността си в дина­мична външна среда, характеризира­ща се освен с променливост и с некон-тролируемост от страна на мениджъ­рите на фирмата.

Факторите на средата, действащи поотделно или в своята съв­купност, оказват силно влияние върху конкретния бизнес, те са оне­зи източници на шансове и опасности, възможности и заплахи, ко­ито предопределят развитието на бизнеса.

Към активно действащите сили и субекти извън рамките на фир­мата се отнасят най- общо следните фактори: икономически, социал­ни, политически, демографски, технологични и производствени, пазар и конкуренция.

Първите пет групи фактори понякога се наричат макросреда на фирмата, тъй като имат по-индиректно влияние върху дейността й и повече или по-малко се отнасят до всички стопански субекти.

Икономическите фактори включват инфлацията, равнището на цените, промените във валутните курсове, процесите като привати­зация, преструктуриране, общото състояние на икономиката, ра­внището на безработица. Например при висока инфлация много дребни търговци и производители преустановяват или замразяват дейността си. Това е пример за безмилостното въздействие на ико­номическите показатели върху дребния бизнес. Има търговци, ко­ито са реализирали валутни приходи или превръщат целия си обо­ротен капитал в стока или валута. Именно те се оказват в позиция на по-голяма защитеност и в дадената ситуация.

Социалните фактори са свързани с промяната в нагласата на потребителите, тяхната система от ценности, бита и културата в страната, както и в обособени географски региони. Дали българ­ският потребител е проникнал в народната мъдрост „Евтиното из­лиза скъпо" и при вземането на решение за покупна на стока или услуга се ръководи на първо място от качеството и след това от цената й? Имат ли все още смелост родителите да твърдят убедено на своите деца, изпращайки ги към ученическия чин и после към студентската банка, че „Който се учи, той ще сполучи", като имаме предвид сегашната икономическа ситуация и ценности?

През последните години настъпиха редица промени в социал­ния профил на българите:

•средният българин е по-беден,  което предполага че приоритетно значение придобиват първостепенните му житейски потребности, а културните и социалните отстъпват на заден план;

•  същевременно съществува социална група на особено бога­ти хора, които наред с луксозните поръчкови автомобили и къщите-замъци прибавиха и произведения на изкуството и антични предмети;

•  средният българин е по-информиран чрез вестниците, сателитните канали, преводната литература'и електронните ко­муникации

•средният българин е по-зает и прекарва повече време на работното си място;

•средният българин в по-голяма степен страда от стрес, което предполага, че в по-голяма степен ще се стреми да се бори с него.

Анализът на социалните и по-нататък на демографските фак­тори е важна предпоставка за анализа на потребителите, защото позволява по-точното определяне на целевия пазар.

Политическите фактори са например политическата стабил­ност в страната, ориентацията на правителството, неговата законодателна програма, промените в нормативните документи.

Демографските фактори включват раждаемостта в страната, състаряването на населението, образователното равнище, структу­рата по пол, броя на сключените бракове и т.н.

Технологичните и производствените фактори включват темпове­те на развитие на технологиите, появата на продукти заместители, например соята, като по-евтина алтернатива на месото, и почивка­та в съседна Турция, като по-евтина алтернатива на посещението на българското Черноморие.

Пазарно търсене и потребители. Избор на целеви пазар

Като начало фирмата трябва да установи кои са нейните клиенти: дали това са крайните потребители на предлаганите от фирмата стоки или услуги или пък т.нар. организации-по-требители (производители, търговци, правителствени организации). Мар кетинговата стратегия, която фирмата ще възприеме впоследствие, до голяма степен зависи от типа потребители. В най-общия случай крайните индивидуални потребители са много по-чувствителни към промените в цената, отколкото организациите-потребители.

Макар и вече обособен до определена степен, така определе­ният пазар на фирмата не е еднороден. Вътре в него има потреби­тели с различни изисквания към предлагания продукт, с различна степен на платежоспособност, географско разпределение и пазарни реакции. Тези групи от потребители образуват пазарни сегменти. Изборът на пазарен сегмент(и) е важен за малките фирми. Техният шанс в борбата с големите конкуренти е концентрирането и фокуси­рането на маркетинговите усилия за получаването на максимална възвръщаемост от избрания пазар, разработването на стратегия, адресирана към задоволяването на потребностите на група от по­требители със сравнително точно установени характеристики.

Съществуват различни критерии, по които може да бъдат из­брани пазарните сегменти:

•географски (дали една фирма търговец на едро на хранител-

ни стоки от област Монтана ще се рекламира и по местния телевизионен канал в Стара Загора или нейния целеви.пазар ще включва само търговците на дребно от областта);

 •демографски (фирма, изработваща карнавални облекла и принадлежности би могла да разчита на най-голям успех, ако провежда маркетингова стратегия, насочена към децата и младежите до 15 години);

•психологически и социални (фирма за организиране на кок-

тейли по домовете едва ли би могла да очаква много поръчки от потенциални клиенти с месечен доход под 400 000 лв.);

•поведение при покупка (дали домакините с готовност биха

изпробвали новата марка почистващ препарат, появил се в кварталния магазин или отново биха посегнали към вече по­знатия, страхувайки се да не сбъркат при покупката; в то­зи случай обикновено по-възрастните са по-подозрителни и консервативни, докато по-младите са по-склонни да вярват, че „от опит глава не боли").

За дефиниране на целеви пазарен сегмент фирмата може да из­ползва комбинация от тези признаци.

ПРИМЕР

Софийска фирма произвежда спортни екипи от плат със специално покри­тие, допринасящо за подобрените топлоизолационни и влагоустойчиви свойства. Потенциалните й клиенти като начало са хората над 12 и под 65 години. Специал­ното покритие оскъпява продукта, а предимствата, които създава, имат значение предимно за хора, активно занимаващи се със спорт. След тези анализи фирмата решава да се насочи към:

•жителите от големите (над 100 000 души) градове на Южна България - географски признак;

•на възраст между 15 - 25 и 25-45 години (два сегмента по демографски признак);

•спортуващи поне два пъти седмично и с месечен доход над 250 000 лв. (социални признаци).

След определянето на своя целеви пазар, мениджърите с. до­статъчна точност могат да изчислят и неговия размер, т.е. коли­чеството продажби, което фирмата ще може да реализира на него. Тук могат да се използват и налични статистически данни за об­щото потребление на дадена стока или услуга по отделни региони или на човек от населението. На база на направените по-горе ана­лизи на макрорамката и установените тенденции в промяната на различните фактори в съчетание с изведените характеристики на, целевите клиенти могат да бъдат направени прогнози за бъдещото потребление.

Особено полезно е провеждането на собствено анкетно проуч­ване сред целевите клиенти на фирмата. Анкетата може да бъде проведена и по телефона.

Анализ на конкурентите

Ако в резултат на всичко направено до тук се окаже, че стартирането на дребен бизнес с избраните продукти или услуги не изисква големи първоначални инвестиции в дълготрайни активи и оборотен капитал и че може да се очаква реализацията на обем продажби, осигуряващ добра и бърза възвръщаемост на вложените средства, съществува голяма вероятност и други бизнесмени да навлязат на същия пазар. С други думи, колкото по-атрактивен е един отрасъл, толкова по-голяма е заплахата от конкуренти.

Затова въпросите, които трябва да намерят отговор още на етапа на бизнеспланирането, са:

•кои  са  съществуващите   основни  конкуренти  на  бъдещата фирма;

•  какви са обемите на продажбите на конкурентите;

•  какви са разполагаемите и свободните им производствени мощности;

•какви са техните пазарни дялове, има ли утвърдени пазарни лидери;

•какви са отличителните предимства на предлаганите от конкурентите         продукти;

•  какъв е ценовият диапазон на продуктите;

•как конкурентите продават продуктите си и насърчават покупките им;

•как конкурентите ще реагират на навлизането на фирмата на пазара, каква ще бъде тяхната реакция (намаление на цени­те, отстъпки за определени количества, подаръци от типа „Плащате две, получавате три" и т.е.);

•каква е опасността от навлизане на нови конкуренти на пазара и как това ще промени конкурентната структура.

Тази информация може да бъде установена пряко и косвено. По-смелите могат да контактуват директно с конкурентните фирми (чрез подставени лица и фалшиви запитвания и оферти). Ценни данни могат да бъдат набрани и след срещи с бивши служители на конкурентни фирми, с техни клиенти и търговски партньори. И тук, както и при търсенето на идеи, всичко чуто може да бъде от полза.

Основната цел на анализа на конкурентите е да бъдат уста­новени зоните, където непосредствено се пресичат интересите на фирмата, навлизаща на пазара, и нейните конкуренти. От изклю­чителна важност е да бъдат установени слабите места на конку­рентите и онези пропуски в тяхната стратегия по отношение на продуктите, цените и обслужването на пазара, които фирмата е длъжна да превърне в свои отличителни предимства, за да успее в конкурентната борба.

Анализ на проблемите и възможностите във външната среда

Пазарът и конкурентите са еле­менти на външната за фирмата среда, която е източник едновременно на въз­можности и на проблеми.

Възможностите са настоящи и очаквани бъдещи условия и промени във външната среда, които са бла­гоприятни за постигане на успех от фирмата.

Проблемите, напротив, са настоящи и бъдещи условия и про­мени във външната среда, които въздействат или ще въздействат неблагоприятно върху дейността на фирмата и на фирмата и ней­ните резултати.

Имайки предвид динамичността на средата, анализът на въз­можностите и проблемите (заплахите) във външната среда на фир­мата трябва да бъде правен през определени интервали от време, за да се избегне пропускането на зараждащи се възможности и да се предотвратят евентуалните проблеми. Този анализ в съчетание с анализа на слабите и силните страни на фирмата, (т.е. като ця­ло на ситуацията) се прави с помощта на един известен, опростен метод - т.н. SWОТ анализ. Той е особено подходящ за малки и средни фирми, при които акцентът се поставя не толкова върху пазарния дял или водещата позиция, колкото върху пазарния сегмент, някои силни специфични характеристики и възможността за бърза реакция.

SWОТ анализът може да бъде направен още на стартовата пра­ва, въпреки по-ограничената информация, с която ще разполагат мениджърите. Резултатите от подобна прецизна дисекция на фир­мата и средата й представляват безценен материал за последващо детайлно изготвяне на маркетингови стратегии.

По принцип SWОТ анализът протича в няколко етапа.

1.         Подготовка на профила на предприятието (тип на бизнес, географски пазар, конкурентна позиция, ориентация на мениджъ­рите).

2.         Анализ и оценка на факторите на външната среда (изброени по-горе).

3.         Подготовка на прогноза и предсказване на бъдещето.

4.    Оценка на предимствата и слабостите на фирмата, в област­та на организацията и управлението, производството, финансите, маркетинга, и др.

Примерен анализ па външната среда

Таблица 5.1

Възможности	Проблеми (Заплахи)
Икономически фактори
Безпрецедентно     ниското    равнище     на лихвите по банковите депозити превръ­щат покупката на д-ьлготрайни стоки в добра инвестиция	Висок относителен дял на разходите за храна и комунални услуги на домакин­ствата и липсата на свободни средства за покупка на дълготрайни стоки
Социални
Формиране  на  група от   платежоспосо­бни клиенти, на които предстои обзаве­ждане на нови жилища или ремонт  на старите.	Голяма част от населението е принудена да живее под наем (дори и тези със соб­ствени жилища) и съответно няма мо­тивация за закупуване на мебели.
Производствени и технологични
Несложни технологии в мебелното про­изводство.	Несложните  технологии  означават   ни­ска   бариера   за   навлизане   в   този   от­расъл   даже   от   страна   на   занаятчии- дърводелци,   които   изпълняват   и   „не­стандартни дърводелски услуги".
Позор и конкуренти
Възприемането на девиза „Произведено в България" като гаранция за качество	Конкуренция от вносни стоки (Румъния, Словения и др.).

След това се разработват различните алтернативи и се прави стратегически избор.

Това е хипотетичен пример за малка фирма, решила да стартира в производство на кухненски мебели. Без да се въвеждат повече изходни данни ще бъде направен най- общ анализ на възможностите и заплахите, които и предоставя външната среда.

Въпросната фирма би могла да има следните предимства и недостатъци спрямо своите конкуренти към момента на изготвяне на бизнес плана:

Примерен анализ на силните и слаби страни на фирмата Таблица 5.2

Силни страни	Слаби страни
Управление и организация
Сработен  миниджърски екип,  състоящ се не от съдружници, а от съмишлени­ци, преследващи една и съща цел дъл­готрайни стоки в добра инвестиция.	Необходимост   от   дистанционно   упра­вление, поради географската отдалече­ност на производството и управлението на фирмата.
Производство
Производствени   ръководители   с   дъл­гогодишен  уникален   опит  в   мебелното производство.	Характеристиките   на  оборудването   не позволяват изработването на единични продукти.
Маркетинг
Установени контакти с доставчици и га­рантирани доставки на висококачестве­ни суровини.	Високи транспортни разходи по дистри­буцията на продуктите.

Разбира се, след като мениджърите на дадена фирма са пре­минали през анализа на всички фактори на средата, и най-вече на целевите клиенти и конкурентите, те ще са в състояние да направят много по-изчерпателен и конкретизиран списък на възможностите и заплахите, на силните и слабите страни.

Стартиране на собствен бизнес - Част 5 >